PROFESIONAL DEL MARKETING FARMACÉUTICO ¿Estás aprovechando todo el potencial de los canales digitales?
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10 razones por las que estás en el sitio correcto
1) Tu rol
Marca la diferencia
Eres un Director de Marketing, NBD, Gerente de Marca o formas parte del departamento de marketing, promoción o comercial en un laboratorio farmacéutico.
2) Tus deseos
Te mueven
Deseas ampliar tu actividad de marketing tradicional hacia el campo digital. Tal vez no tienes claro como llegar, pero sabes que parte del futuro está ahí.
3) Ya iniciaste
Pero sientes que falta algo
Ya ejecutas algo de marketing digital, pero tu presencia se limita a redes sociales con poca interacción. No tienes landing page ni captas e-mails de tus visitantes.
4) Estrategia
Sabes que algo no funciona
Cuentas con una estrategia de marketing digital, in-house o de agencia, pero no estás logrando resultados y sabes que debes hacer un cambio.
5) Sinergia
Entre marketing y ventas
Persigues el desarrollo de sinergias entre la fuerza de promoción / ventas y el departamento marketing. Percibes cierta desconexión.
6) Ética
Foco en el cliente / usuario
Sabes que las acciones push no son efectivas a largo plazo. Buscas convencer a través de la calidad y el servicio, poniendo el foco en el binomio «prescriptor + paciente».
7) Target
Multiplica tus contactos
Pretendes ampliar rentablemente tu target médico, alcanzando a un colectivo que no puedes abordar con tu equipo actual de visita médica.
8) Mensaje
Omnicanalidad
Deseas alinear e integrar la comunicación en todos tus canales, con el fin de ampliar las oportunidades de convertir a los médicos visitados en prescriptores.
9) Prescripción
Ciclos de compra más cortos
Quieres acortar el ciclo de inicio de la prescripción, abordando al médico adecuado, con el mensaje correcto, en el momento oportuno, con un ROI razonable.
10) Marketing digital que funciona
Sabes que el mercado ha evolucionado y tal vez te estás quedando rezagado
Simplemente estás convencido que necesitas incluir estrategias efectivas de marketing digital o mejorar lo que estás haciendo, como parte de tus acciones de marketing, pero no sabes muy bien por donde empezar.
Mi recomendación: ¡EMPIEZA POR VALIDAR TU ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL!
¿QUIÉN SOY?
«No se trata de tener las oportunidades correctas. El asunto es gestionar las oportunidades correctamente»
La frase anterior es un cita de Mark Hunter, autor del bestseller «High Profit Selling».
Dicho libro, trata sobre la importancia de conseguir ventas que satisfagan y agreguen valor tanto al cliente, como al proveedor.
Soy Giancarlo Reyna Zorrilla y durante el último tercio de mi vida profesional ocupando la posición de Gerente General en la Industria Farmacéutica, dediqué la mayor parte de mi tiempo a la actividad comercial.
Desde tal responsabilidad no solo debía gestionar las oportunidades correctamente, sino también detectarlas.
Actualmente el mercado ofrece muchas y, desde este sitio web te quiero contar sobre la oportunidad que me ha llevado ahora al mundo de la Consultoría.
Y es que durante 10 años como Gerente General fui testigo de como:
- El paciente ha modificado sus hábitos de compra. Cada vez más pacientes llegan al consultorio con un auto diagnóstico (normalmente erróneo) a partir de información publicada en internet.
- Los representantes médicos tienen interés en aprender a utilizar la tecnología adecuada para potenciar el contacto con los médicos que visitan. Son visitadores médicos conscientes que hoy en día el médico obtiene, en canales digitales, información relevante y contrastada sobre terapias y productos por vías alternativas al contacto habitual uno a uno. La atención a esta nueva generación de médicos requerirá un cambio de estrategia por parte de los laboratorios.
- El desarrollo de la venta digital en las farmacias por iniciativa de las mismas, pero también el apoyo por parte de los laboratorios para crear una relación de fidelidad y confianza utilizando medios digitales.
- La evolución de la comunicación digital de los laboratorios no solo hacía el médico y las farmacias, sino también hacia el paciente.
- El posicionamiento web de los profesionales de la salud, desarrollando un camino alternativo al ofrecido por las compañías de seguros o los consultorios franquiciados, lo cual se traduce en una mejora sustancial de visibilidad, autoridad e ingresos para dichos profesionales, además de permitirles la construcción de una marca personal que sin duda alguna crea diferencia al momento de decidir con cuál profesional vas a trabajar.
En toda esta evolución, veo muchas oportunidades para continuar consiguiendo ventas que aporten valor, lo cual me lleva a algunas reflexiones:
El canal digital es parte de la evolución del marketing farmacéutico
No es cuestión de sustituir el trabajo uno a uno del visitador frente al médico, sino complementar el mismo.
¿Cómo?
Por medio de la segmentación, en digital.
Esto permite una dedicación más enfocada y exclusiva por parte del visitador.
También facilita la posibilidad de llegar a otros colectivos de médicos, que no están siendo cubiertos con la fuerza de promoción y ventas.
Si hasta ahora te has dedicado principalmente a perseguir a los prescriptores, podrías probar el marketing de atracción y las estrategias de contenido, como complemento a tu ejecución actual.
¿Te animas?
En pocos años, la totalidad de tu target médico serán millennials
Con el uso de los canales digitales obtenemos un mejor conocimiento sobre nuestro cliente.
¿De qué forma?
A partir de su comportamiento, generando insights que nos permiten segmentar de forma más eficiente.
Esto es válido tanto para el médico como el paciente y nos permite entregar el mensaje correcto en el momento preciso.
¿Te ha pasado que dedicas muchos recursos a un prescriptor AAA pero no logras captar su interés?
Pues imagina ahora que puedas saber que es lo que realmente desea.
Ya lo intentas en el contacto 1 a 1, pero puedes obtener información adicional a través del canal digital.
Debes formarte en nuevas habilidades y metodologías
El mercado ha cambiado; también los hábitos de compra y la forma de prescribir.
Una parte de la metodología Inbound es marketing y ventas, pero también tiene relación con el uso de tecnología.
¿Cuál?
Se utilizan distintas herrramientas, pero principalmente necesitarás hacer un uso intensivo de la programación de flujos de trabajos (workflows).
Así logras una segmentación eficiente de tus leads, especialmente a partir de cierto volumen.
¿Quieres aprender a automatizar el marketing?
¡Estás en el lugar indicado!
En mi Newsletter te explico cómo con más detalle.
El Inbound Health Marketing es la metodología más adecuada para la atracción de médicos y pacientes a tu sitio web.
Es el punto de partida para la conversión de visitas en prospectos, que son segmentados según sus intereses, para desarrollar la relación por medio del contenido adecuado en el momento preciso.
Te invito a suscribirte a mi newsletter para conocer más sobre la metodología del Inbound Marketing aplicada al sector farmaceútico.
#InboundFarma
La unidosis de formación continua para marketers que toman acción
Recibe el primer domingo de cada mes, una estrategia de marketing digital, 100% accionable y aplicada a la Industria Farmacéutica, de la Salud y el Bienestar.
Esta es la newsletter del Inbound Health Marketing en español.
#InboundFarma
| ¿Qué es? | Una publicación mensual con estrategias accionables sobre Inbound Health Marketing |
| ¿Para quién? | Profesionales del marketing farmacéutico, de la salud y el bienestar |
| ¿Cuándo? | El primer domingo de cada mes |
| ¿Dónde? | En tu bandeja de entrada |
| ¿Para qué? | Atraer y fidelizar a médicos y pacientes, mientras les ayudas a ambos, por medio de tus soluciones terapéuticas |
| ¿Cómo? | Implementando las estrategias y accionando en tu gestión profesional diaria |
¿Qué tipo de contenido encontrarás en mi Newsletter?
Investigo, aplico y comparto información sobre la metodología del Inbound Marketing, especialmente sobre el Marketing de Atracción enfocado en la conversión y la Automatización del Marketing para la nutrición de leads.
Relacionado con lo anterior, también me interesa la aplicación del Inbound Marketing a la Venta Consultiva, a través de metodologías como las Inbound Sales y el ABM (Account Based Marketing).
Y por supuesto, me apasiona la temática de la Transformación Digital del Sector Farmacéutico, Salud y Bienestar.
De forma más detallada, el contenido que encontrarás en la newsletter es el siguiente:
Marketing de Atracción
El Inbound Health Marketing inicia con el Marketing de Atracción, con el propósito principal de captar la atención de los usuarios de internet que buscan la solución de un problema en concreto.
Objetivo: captar visitas en una página de destino y lograr que las visitas se registren.
Resultado: un lead (IQL)
KPI principal: la tasa de conversión de la página de destino.
Tácticas principales: marketing de contenidos, social media, PPC y SEO.
Marketing Automatizado
Si el marketing tiene como finalidad ofrecer valor y satisfacción al cliente, la automatización del marketing pretende cumplir esta tarea eficientemente por medio de la tecnología.
Objetivo: acompañar al usuario (lead) durante el proceso de compra.
Resultado: un prospecto (MQL o SQL)
KPI principal: tasa de cualificación de leads por marketing y ventas.
Tácticas principales: monitorización del comportamiento, lead scoring y lead nurturing.
Venta Consultiva
Un SQL (Sales Qualified Lead) generalmente ya se encuentra listo para la compra y en determinados modelos de negocio con procesos de venta impulsivos la fase de automatización del marketing puede ser suficiente.
No obstante, para determinados tipos de productos o servicios se requiere orientar al cliente con una interacción humana, actuando el vendedor como consultor.
Este tipo de venta requiere escuchar activamente a nuestro posible cliente comprendiendo sus necesidades para encontrar juntos la solución adecuada.
Así, la venta no es tanto la meta, sino la consecuencia de lograr el objetivo de orientar adecuadamente al cliente para que decida comprar nuestra solución.
Transformación Digital
La industria farmacéutica en particular y todo el sector de la salud y el bienestar en general se enfrentan al gran desafío de la Transformación Digital.
Muchas veces se confunde transformación digital con digitalización y con el uso de tecnología.
La realidad, es que la transformación digital tiene relación con la adecuación de procesos y estructuras para continuar aportando valor.
Y es aquí donde el Inbound Health Marketing como metodología tiene mucho que aportar al facilitar el desarrollo de las acciones comerciales con técnicas de venta no intrusivas, que permite mercadear de forma ética con una visión centrada en el paciente.
CONTACTO
¿Qué puedo hacer por ti?
Si has llegado hasta aquí es porque te interesa atraer o fidelizar médicos y pacientes, utilizando medios digitales.
Quizás observas en la automatización del marketing una oportunidad de optimización de recursos y mejora en la eficiencia.
¿Consideras que puedo ayudarte? ¡Seguro que sí!
Mi newsletter mensual #InboundFarma es el complemento formativo que ofrezco gratuitamente, con contenido relacionado a mi actividad como Consultor en la Metodología Inbound.
Mi test para la evaluación de tus conocimientos en marketing digital está disponible en línea. No solo obtendrás un perfil basado en tus respuestas, sino también un feedback que aclara cada pregunta, además de un feedforward sobre como abordar los siguientes pasos.
Adicionalmente, los suscriptores de #InboundFarma tienen acceso a una oferta premium de trainings y servicios de mentoring profesional, específicos en Inbound Health Marketing.
Estoy en la disposición de colaborar en otros proyectos relacionados al Inbound Health Marketing a través de las siguientes acciones:
- Redacción de post colaborativos en otros blogs.
- Participando de entrevistas para otros sitios web o medios.
- Como profesor invitado a cursos relacionados al Inbound Marketing
También colaboro con Agencias de Marketing Digital que para atender las necesidades de un cliente en particular, necesitan a un especialista en marketing farmacéutico:
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No vendo espacios de publicidad, no hago intercambio de enlaces ni escribo artículos patrocinados.
Si estás considerando los servicios de consultoría, por favor visitar el sitio web de empresa para más información.
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